1.首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化,如有变 化,尽可能分析一下,或托辞了解一下变化的原因。

2.尽量让对方先提意见,如不能,已方表述一定要言简意概,立论明确,依据充分,语言轻重有度,不俾不伉。

3.谈判中密切注意对方的言语、神情动态,适时记录对方的关键语言、立论、依据,立即加以分析,寻找漏洞。尽量不插话,让其详尽陈述。

4.针对对方的立论、依据,尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳;如没有已准备的证据,现场新提出的'观点、证据一定要严谨,语言一定要沉稳,绝不能露出惊慌之色。